国酒更要抓住消费者心智

       作为高端白酒运营商，当记者问及如何在营销中处理市场上同一层次的竞品白酒关系时，潘港文解释:“从价格、品牌等多方面考虑他们确实是竞品，但是从营销角度来说他们不是竞品。每个消费者的消费诉求不一样，他们所挖掘的能够影响消费传播的品牌个性也不一样。”

       “品牌个性就是品牌特色。它会深刻烙印在消费者心智资源中，而且容易被消费者形成‘口碑’效应。每一款酒都有其消费群体，只是要看在营销过程中如何把握。”潘港文解释，“其实，飞天茅台、茅台醇这样的品牌无论其打出什么样的品牌诉求和品牌形象，只要不是破坏性的诉求，都是在美化其品牌，也不会改变它们在消费者心中茅台的‘国酒’形象。这是因为茅台的‘国酒’地位已经根深蒂固地扎根于消费者的心智资源中，茅台的‘国酒’之气已经悄无声息地渗透到了消费者的潜意识里，而且这样的口碑效应一直在市场广为传播并一直影响下去。”

       “品牌价值必须要实现企业与消费者之间的共鸣。”对于中国白酒市场来说，高端白酒的消费更多的是一种面子文化的消费，买高端酒的并非是真正消费高端酒的。而消费高端白酒的那部分群体，则是非富即贵的理智人群，他们更在意的是其所活动圈子内的某一品牌形成的品牌价值影响力。

       高端白酒是理性和感性的结合体，消费高端白酒是消费者追求高质量生活方式的一种体现，生活方式直接影响着高端白酒消费人群的消费行为，直接体现高端消费人群的生活价值，直接在高端白酒和消费者之间建立一种默契的价值共鸣关系。

      市场普遍认为，三公消费的预算管理，会导致政府采购及接待活动中的高价商品如茅台，受到严重的冲击。潘港文认为，首先购买茅台酒的客户以企业居多，政府采购只占非常小的一部分。再者，在中国，无论是生意或是朋友亲人情分，讲的是关系，而饭局是增进关系的温床。只要这种文化是存在的，茅台的消费基础自然是存在的。

      对于劣势，潘港文更加清醒的认识到:企业形象和市场口碑需要从零做起;因进入社会时间太短，对国内相关政策了解不透彻，白酒行业的朋友几乎为零。

       万事开头难，可是潘港文认为，只有具有坚韧不拔的品质与毅力，就一定可以战胜一切困难。所以，凭借他留学期间深刻认识到的“团结”的力量，潘港文开始打探、结交并迅速聚拢了一帮涉及白酒行业各个方面并且肯跟他一起奋斗的朋友。一个人的力量是有限的，但众人的力量却无限大。这群志同道合有着共同梦想的人，通过合作和发挥各自的特长优势，在短短半年时间内，竟然完成了资金筹备、选址、装修、设备和人才引进，公司注册和修订制度，还有招募员工和开业筹奋的所有事情。

创新是发展的源动力

      “其实做市场，无非是两个方面的内容：一个是渗透市场；一个就是开发市场。我做市场不是为了模式，而是为了行动”。正是这样的务实理念，让潘港文在激烈竞争的白酒市场中如鱼得水。

      “没有战略的企业就像一艘没有舵的船，只会在原地转圈”。这是乔尔·罗斯的名言。但是，一个没有执行力的企业，可能连原地转圈都转不好，更遑论破浪前行了。

       也许，内敛外秀、敦厚睿智的潘港文在执行力上就像他清秀的容貌一样出类拔萃。今年7月，时任中国食品报广东记者站站长助理的鲁友民被潘港文挖到公司，开始全面负责“茅台醇”营销战略的实施。

      时下，“茅台醇”正处于打开广东市场的初期，核心市场只有花都一个；花都周边的营销网络运行还是一头雾水，加之全省经营渠道过长，营销攻略捉襟见肘。

      潘港文深谋远虑，他制定了新的营销攻略：在稳固花都市场的前提下，准备调整广州市场，挺进全省市场。

       这时，他对以往传统营销机制进行了改革，并逐步改变过去代理商只管供货、不管市场的做法，而采取先期市场开发、网络建设由总公司负责，货物配送、跟踪售后服务的方略，从而建立起总经销商与县区代理商的利益共同体……

       日前，在市场开发上，潘港文又提出了“核心定位”的营销战略，主动收缩公司过长而松弛的营销战线，集中优势兵力，锁定目标，将清远、新丰、佛山等确定为三大核心市场，重点投入。

       有了正确的营销思路和营销战略，潘港文就率领他的营销团队勇猛出击，冲锋陷阵。准备与数百家商店超市、酒店终端建立了“零距离”服务网站，形成了坚实而牢固的终端网络。在坚定执行总体战略的同时，还采用“一地一策、一市一策”的灵活策略，打响一场场攻坚战。