深层“血脉”梳理市场

       “做市场不是冲刺，而是渗透！”这是潘港文关于营销的一句名言。

       近年来，白酒市场的竞争日益激烈，竞争格局也日益混乱无序，终端营销几乎达到了某种畸形的终极状态：品牌买断盛行，“开瓶费”泛滥，“捞一把”就走的“嫖客”式资本渗入屡见不鲜，广告烧钱之风日盛……整个行业陷入了一种缺乏理性和自律的漩涡，急功近利，杀鸡取卵。毫无疑问，这将给中国白酒业造成致命的硬伤，给未来的发展埋下隐患。

        有人说，中国白酒市场不缺乏战略和资本，也不缺乏冲刺，缺乏的是对市场深层“血脉”的精细梳理。潘港文对此有深刻而独到的认识，因此他思路异常清晰，绝不盲目追随市场的疯狂。在确定核心市场、核心品牌、核心销售队伍和销售代理商之后，他对市场进行认真分析，进而坚定地执行了公司制定的长远规划，对白酒市场进行全面渗透。

       渗透不是营销的“同质化”，不是完全依赖于常规手法，如铺货、回访、广告拉动等。“茅台醇”的渗透有自己的特色。在产品进入某个新市场时，为避免昙花一现式的“一夜成销量”，潘港文就把销售队伍的销售区域进行切割、分散，然后通过扎实的精耕细作，一步一步渗透到市场的每一条“血脉”，从而形成“茅台醇”独特的网络。

        渗透式营销的核心在于市场运作能否按计划实施，是否能够减少和消化销售过程中来自各方面的阻力。这在短时间内不可能得到回报，因此，潘港文面临着巨大的压力，其中主要来自两个方面：一是经销商能不能在长期没有赢利或是微利的情况下，继续配合公司的运作；二是公司的信誉能否经受住市场的考验。他带领的营销团队以诚为本，与经销商建立起朋友般的战略合作伙伴关系。

        其实，潘港文“渗透”的技巧就是这样，先渗透于人心，然后才渗透于市场。潘港文的渗透营销是以一种全新的角度介入消费者世界。他认为：“在实际的市场操作过程中，我直接面对消费者终端，‘倒着做市场’。因为消费者才是产品所能到达的最终端，我要让消费者走到任何地方都能在第一时间内接触到我们的产品。虽然这个过程中所需的资金和人员成本比较高，但却是做好新市场的最快捷径”。

     渗透营销的关键，就在于能够近距离地感受到消费者的“气息”，与客户群建立战略联盟和伙伴关系，从而尽可能地提高产品知名度。对此，潘港文下决心：“接下来每做一个市场，将投入的人力达到百人之多。把这些力量分到每个市场去配合客户做市场，每个市场同时有人有车在做宣传和工作，让我们的客户、消费者、终端都能感受到‘茅台醉’的气势和决心，这样会让竞争对手感到震撼力”。

拓展乡镇市场新平台

  　　乡镇市场，在很多人眼里就是“鸡肋”，可谓“弃之可惜，食之无味”。然而自“十八大”以来，全国上下都在大力发展城镇化建设。有识之士发现，未来的城镇化建设，必将开创中国改革开放以来一个崭新的“大时代”。

  　　广阔天地，大有作为。城镇化建设的大潮中，白酒行业也要有所作为。在过去的白酒十年，县乡镇市场似乎一直是个不声不响的存在。一方面，持续、稳定地为整个行业贡献着不小的消费份额，另一方面却也没有多少名酒品牌和运营商将其视为重点，大力运作，几乎没有多少品牌能够成为县乡村市场的领导品牌。

      潘港文告诉记者，他最近将带领公司全体员工，携手茅台醉进行产品下乡，率先启动广阔的乡镇市场。

      首先为给下乡产品宣传，做好刷墙体、挂灯笼等基础性工作，然后地毯式地举行茅台醇品签会，如此才能使下乡产品逐渐深入人心。

        “随着白酒市场的竞争日趋激烈，白酒市场的运作越来越难把控，以往传统的运作模式有一定的时间和空间的限制，当公司把招商下沉到乡镇市场，让经销商、终端及消费者享受最方便快捷的服务同时也会获得最丰厚的报酬。”潘港文说。

　　  他表示，今年下半年为名酒企业开拓乡镇市场的布局之年，而且名酒在县乡镇市场的巨大潜力已经显现。

        潘港文走访中了解到，在过去的白酒10年，县乡镇市场似乎一直是个不声不响的存在。一方面，持续、稳定地为整个行业贡献着不小的消费份额，另一方面却也没有多少名酒品牌和运营商将其视为重点，大力运作，几乎没有多少品牌能够成为县乡村市场的领导品牌。

　　  他认为，城镇化建设的大潮中，白酒行业也要有所作为，乡镇市场必将开创未来中国白酒市场的“大时代”，这是不能忽视的潮流和趋势。